Ești pregătit de schimbare?

Fă asta dacă magazinul tău online nu vinde!

Scris de Nagy Norbert

Managing Partner

Publicat în 12/16/2021

Ți-ai lansat magazinul online. După multe ore de muncă, în final, e gata. Ești convins că ai făcut o treabă bună. Sigur va veni lumea să cumpere. Trece o săptămână. Mai nimic. Lansezi niște postări pe social media. Le spui prietenilor. Trec două săptămâni, tot nu se mișcă treaba.

Vorbești cu un expert, doi. Pornești niște reclame pe Facebook. Încep să vină oamenii la tine pe site, dar nu cumpără. De ce nu cumpără? Te întrebi. Ai făcut totul bine. Au trecut deja 2 luni. Ai avut câteva comenzi. Însă nici pe departe suficiente încât să-ți susții afacerea.

Sună cunoscut?

Dacă da, acest material este pentru tine și te va ajuta să ieși din cercul vicios.

1. Cele două forțe

 

Ca să înțelegem cum funcționează lucrurile la nivel specific. Prima dată trebuie să înțelegem cum funcționează la un nivel general.

Există două forțe care dictează orice activitate economică.

Cererea și Oferta

Ce este cererea?

Conform Wikipedia, cererea reprezintă nevoile de bunuri si servicii care se satisfac prin intermediul pieței, adică prin vânzare-cumpărare. Adică, mai pe românește, ce se cere pe piață.

Ce este oferta?

Conform Wikipedia, oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus să o ofere spre vânzare într-o anumită perioadă de timp. Adică, ce se oferă pe piață.

Cererea dictează oferta, și nu invers.

De ce trebuie să știm asta?

Precum am zis, toată piața este definită de aceste două forțe. Pentru orice tranzacție între 2 terți, trebuie să existe o cerere care se satisface cu ajutorul unei oferte.

2. Cum îți dai seama care e problema?

Când lucrurile nu merg, poate fi destul de dificil să-ți dai seama ce nu merge mai exact. În ultimii 5 ani, de când lucrez cu magazine online, m-am bătut de toate situațiile pe care ți le voi enumera mai jos.

Cum să procedezi:
Mai jos, ți-am scris 5 surse de probleme care pot compromite total succesul magazinului tău online. În peste 90% din cazuri, acestea sunt motivele pentru care nu funcționează lucrurile. Ia-le în ordine. Unde vezi că nu stai bine, rezolvă problema cu ajutorul uneltei pe care ți-o pun la dispoziție.

Dacă bifezi toate cele 5 puncte. Îți promit că singurul lucru care urmează e să ai un flux de vânzări constant și puternic.

Le-am scris în ordine de importanță. Așadar, parcurge-le ca atare.

2.1. Înainte de toate: Mentalitatea

O problemă des întâlnită și la fel de des ignorată. Din ce am văzut, cu toții credem că avem o mentalitate corespunzătoare și nu avem de gând să o schimbăm. Din păcate, online-ul nu funcționează la fel cum funcționează magazinele fizice. Are un potențial mult mai mare, însă e mult mai complex și intangibil.

Dacă încă ești frustrat că trebuie să plătești 100 de lei pentru a-ți găzdui magazinul online, îți spun de acum că nu vei avea nicio șansă. Dacă ți se pare că un comision de 1.5% pentru procesarea plăților online cu cardul e mult prea ridicat. Și îți compromite profitul. Nu ai ce căuta în lumea asta, până nu îți schimbi mentalitatea.

Ți-am pregătit un mic test care îți va spune, obiectiv, unde te situezi la nivel de mentalitate.

Poți accesa testul din e-book-ul pe care l-am pregătit pentru tine despre acest subiect. Ți-am pregătit unelte potrivite pentru soluțiile practice.

Ce mentalitate ar trebui să adopți?

2.1.1. Rezultatele se calculează pe termen lung.

Dacă abia ai început, nici nu ai cum să te aștepți să vezi rezultate. Dacă brandul tău e nou apărut pe piață și nimeni nu a mai auzit de el, ai răbdare. Dacă faci totul bine, tot trebuie să aștepți minim 3 luni ca să vezi rezultate serioase.

Vrei să accelerezi acest proces? Simplu, investește mai mulți bani. Dacă ai avea €1 milion ca să poți apărea literalmente peste tot în România. Adică de la rețelele sociale până la ultimul afiș din stația de autobuz, tot îți ia pe puțin 3 luni să pregătești o campanie de acest calibru. Deci ai răbdare, e ok să fii pe minus în primele luni.

”Da eu am nevoie de bani acum, nu la anu’…”

Îți recomand să te angajezi, dacă asta cauți. Creșterea unei afaceri nu e un proces roz. Nu toată lumea trebuie să fie antreprenor.

2.1.2. Câștigul e direct proporționat cu investiția.

Din acest punct de vedere, online-ul funcționează simplu. Vrei să vinzi de €100 000 lunar? Fii pregătit să investetși cel puțin €25 000 lunar. În funcție de nișa ta, s-ar putea să trebuiască să investești €50 000 pentru a vinde €100 000.

”Da de unde să scot atâția bani? Ești nebun.”

Da, sunt nebun, însă nu eu te-am pus să-ți deschizi propria afacere. Nu ești dispus să investești? Acceptă că nu vor merge lucrurile de la sine.

2.1.3. Nu costurile fixe de sub €100 îți compromit magazinul online. Nici cele variabile de sub 5%.

O problemă atât de des întâlnită încât mi se face rău deja când o aud. Dacă te uiți la €100, înseamnă că ceva nu e ok deloc. Din ce am văzut, antreprenorii se plâng de costurile astea mici, când de fapt suferă de probleme mult mai serioase. Cum ar fi o structură de preț care nu permite o marjă suficient de mare. Sau faptul că nu au vânzări.

Careva sigur a citit paragraful de mai sus și a zis: „Da, dar vezi tu. €100 aici, €100 acolo. Se aduna…”

Din nou, o problemă de mentalitate. Ești aici să produci bani, sau să economisești bani? Dacă focusul tău principal e să economisești, lumea businessului nu e pentru tine. Dacă vrei să produci, atunci lucrează să produci suficient de mult să nu îți peste de niște costuri de sute de €. Dacă ai vinde lunar €100 000, te-ai plânge că trebuie să dai 100 de lei pentru platforma în care îți găzduiești magazinul online? Nu.

2.1.4. Trebuie să ai o marjă permisivă.

Trebuie să te gândești în felul următor. Dacă ai un coș mediu de 150 lei, din banii ăia trebuie să scazi TVA, cost de achiziție (20-50 lei, depinde de nișa ta), cost transport, ambalaje, costul produselor și să mai rămână loc și de profit.

Pentru un coș mediu de 150 lei, costurile tale nu ar trebui să depășească 130 lei, cu tot cu TVA.

”Ușor de zis, dar eu plătesc acolo atâta, dincolo atâta și mai am și aia, și aialaltă…”

Răspunsul e simplu. Crește-ți prețurile. Schimbă furnizorii. Schimbă produsele. ADAPTEAZĂ-TE.

2.1.5. Dacă nu merg lucrurile, vina e doar a ta.

Degeaba dai vina pe clienți.

Degeaba dai vina pe piață.

Degeaba dai vina pe competitori.

Există o singură persoană responsabilă de succesul afacerii tale: TU!

De fiecare dată când dai vina pe alții, te minți că nu ai ce face în privința problemei. E timpul să îți asumi responsabilitatea și să te pui pe treabă.

2.2. Cererea

Dacă ar fi să știi un singur lucru despre cerere: nu o poți crea, însă o poți exploata.

Cererea vine din piață și este dictată de speranțele, visele, fricile, nevoile și dorințele oamenilor. Cererea se modifică încet și greu. Asta dacă se modifică.

Ca să înțelegi mai bine, îți voi da un exemplu. De când e omenirea, avem nevoie și dorința de a fi în contact unul cu altul. Adică există o cerere pentru servicii/produse care ne ajută să ținem legătura între noi. Ia să vedem cum au evoluat serviciile/produsele care satisfac această cerere de-a lungul timpului.

Produsele se schimbă. Cererea rămâne.

Munca ta nu e să creezi cerere. Munca ta e să canalizezi cererea existentă spre produsele tale.

Acum hai să vedem cum îți poți da seama dacă există sau nu cerere suficient de mare pentru produsele oferite de tine.

Ți-am pregătit un chestionar pentru asta. Se poate accesa din e-book-ul descărcat.

Deci, există cerere pentru produsele pe care le oferi? Dacă nu, mă tem că va trebui să îți adaptezi produsele.

2.3. Competitivitatea ofertei tale

Cea mai mare diferență dintre magazinele fizice și cele online e transparența. Online, clientul tău din 2 click-uri poate verifica oferta competitorilor și poate să aleagă cea mai bună variantă. Fizic, asta ar însemna să se plimbe în toate magazinele ca după să se întoarcă la cea cu oferta cea mai bună. Rar se întâmplă așa.

Dacă tu nu oferi livrare gratuită și competitorul tău principal livrează coletele gratuit peste 150 de lei, ghici pe cine va alege clientul?

Dacă competitorul tău oferă al 3-lea produs cumpărat cadou, iar tu nu oferi nimic, oare pe cine va alege?

Dacă tu livrezi în 10 zile, iar competiția livrează în 2, oare pe cine va alege clientul?

Cred că ai înțeles ideea.

Sunt mulți factori care pot influența competitivitatea unei oferte și ele depind de industria în care activezi.

Completează tabelul pe care ți l-am pregătit în e-book ca să-ți faci o idee mai clară despre oferta ta raportată la oferta competitorilor tăi.

Nu vrei să implementezi de unul singur?
Te putem scăpa de o grijă.

2.4. Prețul

Scump, nene, scump!

Prețul de obicei nu e problema. Tocmai de asta a ajuns pe locul 4 aici.

De ce spun asta?

În majoritatea cazurilor, când omul își lansează o afacere, se cam uită pe piață să vadă cine la ce preț vinde.

Ce am observat, și chiar pățit, e să ai falsa impresie că tu ceri justificat mai mulți bani pentru produsele/serviciile tale.

Există o singură situație în care poți taxa mai mult fără să îți compromiți vânzările:

LIVRÂND MAI MULTĂ VALOARE PERCEPUTĂ

Dacă ce oferi tu e mai valoros decât ce oferă competitorul, ai tot dreptul de a avea prețuri mai mari.

De ce sunt mulți oameni care aleg să plătească chiar și €100 000 pentru o mașină nemțească de lux, când îți poți lua o Dacie cu sub €15 000? Tocmai pentru că cealaltă le oferă mai multă valoare.

Nu există produse scumpe și produse ieftine. Există produse care au o valoare percepută scăzută și produse care au o valoare percepută ridicată.

Aici vine și partea complicată. Ce oferi, trebuie să le fie valoros clienților, nu ție. Dacă faci ceva pentru că așa vrei tu, nu pentru că așa vor clienții tăi, n-o să ai șanse.

Cum afli ce vor clienții tăi? E mai simplu decât crezi. Îi suni și îi întrebi.

Ce trebuie tu să afli e:

  1. Cum să îi scapi de mai multe probleme.
  2. Cum să îi faci să se simtă mai bine.

Cum afli dacă chiar prețul este problema?

Rulează o campanie de reduceri. Scade prețul produselor și vezi ce se întâmplă. Poți începe cu un 20% timp de o săptămână. După un 30% și chiar 50%. Doar ca să testezi cum reacționează lumea. Dacă la preț întreg nu ai avut vânzări, însă la 50% au început să intre comenzile. E clar prețul problema.

Dacă nici la 50% nu ai comenzi. Înseamnă că trebuie să te reîntorci la punctele de mai sus. Mai exact la Cerere și la Competitivitatea ofertei tale.

2.5. Marketingul

Dacă ai ajuns până aici și ești sigur că faci bine toate cele 4 puncte de mai sus, bravo!

Înseamnă că afacerea ta e construită bine și îți lipsește puțin ajutor pe marketing. Asta e problema cea mai ușoară de rezolvat.

E simplu să ne dăm seama dacă ceea ce faceți pe parte de marketing e la standardele pieței sau nu.

Trebuie doar să îți pun 2 întrebări.

Cine se ocupă de marketing la voi?

Ce pregătire au?

O echipă de marketing completă constă din minim 8 oameni. Ai nevoie de un:

  1. Copywriter care să scrie textele cu care comunici.
  2. Designer care să creeze creativele.
  3. Fotograf care să-ți facă poze.
  4. Ad specialist care să îți configureze reclamele.
  5. Strategist care să-ți gândească strategia de marketing.
  6. Web designer care să-ți creeze și editeze magazinul online.
  7. Operator care să-ți creeze, modifice produsele din magazin.
  8. Manager pe conturile de social media.

Dacă vrei să faci SEO, E-mail marketing sau creative video, iarăși ai nevoie de cel puțin un om pentru fiecare în parte.

Desigur, de asta există agențiile. Ca să nu plătești tu toți acești oameni.

Și cel mai hilar e că un angajat fără experiență, care se pricepe la un singur punct menționat mai sus, cu tot cu taxe te costă aproape cât o agenție. Iar șansele de reușită cu un angajat vs. cu o agenție sunt mult mai mici.

Dacă vrei să ne ocupăm noi de creșterea magazinului online pentru tine, lasă-ne un mesaj la hello@changers.ro.

3. Concluzie

Există lucruri pe care le poți controla. Și există lucruri pe care nu le poți influența, dar le poți accepta.

Ce nu poți influența

Nu poți influența cererea de pe piață. Deci nu îți pierde vremea și energia cu asta. Accept-o așa cum e. A schimba cererea înseamnă a schimba oamenii. Nu cred că ai bugetele necesare pentru a face asta.

Ce poți controla

Poți controla tot ce ține de tine și de afacerea ta. Tu ești stăpânul gândurilor tale. Tu decizi ce informații accepți și ce informații refuzi să accepți. Tu decizi ce produse/servicii oferi spre vânzare. Tu decizi la ce preț. Tu decizi ce alte beneficii le oferi clienților. Tu decizi cine se ocupă de marketarea businessului tău.

Îți recomand să te focusezi exclusiv pe ce poți controla și să uiți de ce nu poți influența.

Folosește-te de informația de mai sus pentru a-ți crește vânzările și pentru a-ți solidifica businessul. Nu le faci tu, le va face altcineva și va fi prea târziu. Dacă ai întrebări, nu ezita să ne contactezi la hello@changers.ro

Articole asemănătoare